Neuromarketing, avagy a marketing másképp

No comments

Hallottál már a neuromarketingről? Nem? Akkor érdemes pótolnod a dolgot, mert a neuromarketing és a kognitív tudomány sokat segíthet abban, hogy sikeresebben működjön a vállalkozásod!

Krisztina írása

Nemrég egy háromnapos neuromarketing szemináriumon vettem részt. Rengeteg új és hasznos dolgot tanultam és ezért úgy döntöttem, hogy szeretném megosztani a hallottakat Veletek is. Természetesen nem vagyok ezen a területen szakértő, ezért megpróbáltam úgy összeírni az elhangzottakat, hogy azok egyrészt érdekesek és gondolatébresztőek legyenek mindenki számára, másrészt alkalmazhatóak legyenek a Virtuális Asszisztens szakmával összefüggésben is.

Az igazat megvallva a neuromarketingről már hallottam, de valamilyen okból kifolyólag nem érdekelt a téma. Egy nap viszont egy helyi networking rendezvényen emocionális marketingről beszélt egy idősebb hölgy, és hogy ez mennyire megváltoztatta az üzlethez való hozzáállását. Aztán az élet úgy hozta, hogy részt vehettem itt helyben ezen a szemináriumon, és így most már én is elmondhatom, hogy ez a témakör nagyon megváltoztatta a marketinggel kapcsolatos szemléletemet.

Amióta létezik a marketing, azóta létezik piackutatás is, és erre a nagy cégek gyakran rengeteg pénzt költenek. Ez nem véletlen, hiszen egy termék módosítása vagy egy új termék bevezetése hatalmas költségekkel jár, és emiatt mindenki szeretne biztosra menni. Annak ellenére azonban, hogy nagyon komoly hírnevű marketing- és reklámszakembereket vontak be a kutatásokba mégis gyakran előfordult, hogy a pozitív előrejelzések valójában bukáshoz vezettek.

Hogy lehetséges ez? Természetesen a különböző tudományok már régóta kutatják az agy működését, de csak  pár éve vált nyilvánvalóvá, hogy a vásárlói döntések 95 százaléka (!) érzelmi szinten történik. EEG készülékekkel vizsgálták a vásárlókat ért hatásokat, és az eredmény döbbenetes. Miközben meg vagyunk róla győződve, hogy tudatosan és jól végiggondolt döntések vezérlik a tetteinket bebizonyosodott, hogy a döntéseinket leginkább beidegződőtt sémák és érzelmi hatások határozzák meg.

Ogilvy, a világ egyik leghíresebb reklámügynökség alapítója így fogalmazott: A marketing kutatások nagy problémája az, hogy az emberek nincsenek tudatában az érzéseiknek, nem azt mondják amit gondolnak, és nem azt teszik amit mondanak.

Sokszor hasonlítjuk az emberi agyat egy számítógéphez, de az agy sok szempontból gyengébb teljesítményt nyújt és más alapvető eltérések is vannak. Mint például, hogy az agy kevés memóriával rendelkezik, és az a kevés sem megbízható. Ezért aztán gyakran automatikus módon hozunk meg döntéseket, és ezeknek a döntéseknek az oka szinte mindig érzelmi okokra vezethető vissza.

Hogyan épül fel az emberi agy? Természetesen ez most egy nagyon leegyszerűsített felosztás, de megérteti velünk e mechanizmusok lényegét.

  • Hüllőagy: az emberi agy legősibb része, ez felelős az ösztöneinkért. Ide épültek be a túléléshez szükséges viselkedési mechanizmusok.
  • Emlősagy vagy limbikus rendszer: sok más egyéb funkció mellett ez felel az érzelmek, a tanulás, a hormonális funkciók, a jutalom, az öröm érzet és a szexuális magatartás működéséért. Mondhatnánk úgy is, hogy ez az agy érzelem központja.
  • Agykéreg: ez az agy legkésőbb kifejlődött része és annak kognitív központja, amely a gondolkodásért felelős.

neuromarketing

Meghökkető tény: manapság egy példány a New York Times-ból több információt tartalmaz, mint amennyi ismeretet a középkorban egy művelt ember egy életen át felhalmozott! Nem csoda tehát, hogy az agyunk szelektál és automatikusan hoz meg döntéseket, máskülönben már rég megbolondultunk volna! 🙂

Ezek a mechanizmusok teszik lehetővé, hogy túléljük a hétköznapokat. Pédául ha az utcán sétálsz miközben telefonálsz és hirtelen dudaszót hallasz, automatikusan reagál az agyad és a tested és megállsz akkor is, ha nem észleltél semmilyen veszélyhelyzetet.

Az agyunk az emberiség történetének korábbi szakaszaiban átélt és megtapasztalt helyzetekből érzelmi kötődésekre épülő automatikus reakciókat hoz létre, ezáltal energiát takarít meg és gyorsabban látja el a funkcióját. Minden új helyzet  vagy ismeret feldolgozása hatalmas energiabefektetéssel jár, és ez gyakran nem tetszik az agyunknak, így tehát az mindenféle védekező mechanizmust vet be annak érdekében, hogy elkerülje a feladatot. Állítólag valójában az emberek mindössze 10 százaléka fogékony az újításokra, a többiek pedig hallani sem akarnak róla, és már maga az „új” szó is ellenérzéseket kelt.

Hogyan tudjuk ezeket az ismereteket üzleti célra felhasználni?

Nyilván a nagy cégeknek nem probléma befektetni olyan felmérésekbe, melyek az érzelmi reakciókat vizsgálják. De az elmúlt évek kutatásai és az elérhető információk lehetővé teszik, hogy mi „kishalak” is hasznosítsuk ezeket az ismereteket!

Következzék tehát pár olyan apróság, amit mi Virtuális Asszisztensek is felhasználhatunk, méghozzá nemcsak a saját tevékenységünk fejlesztéséhez, de az ügyfeleink segítéséhez is (amivel szerintem tudunk egy-két jó pontot is begyűjteni)! 🙂

Mivel az emberi agy erőteljesen szűri a bejövő információkat, ezért sokkal könnyebb az érzelmeken keresztül hatni az olvasóra vagy a potenciális ügyfélre. Arra viszont mindig emlékeznünk kell, hogy ezeket az ismereteket csak etikus formában használjuk, és ne próbáljuk manipulálni az embereket. Azt hiszem, a következők után sok reklámot más szemmel fogtok nézni!

Pár (neuro)marketing trükk, amit akár már holnaptól alkalmazhatsz

Gondold végig az erős és a gyenge pontjaidat, mindezt Rád vonatkozólag és a szolgáltatásaidra vonatkozólag is, és a gyenge pontokból varázsolj előnyt! Hogyan? Sokat segíthet a „storytelling” avagy történetmesélés, ahol az érzelmekre hatva mutatod be a termék jellemzőit.

Hogy jobban megérsétek miről is van bemutatom a dolgot egy konkrét példán keresztül. Egy ingatlanügynök rájött, hogy ha történeteket mesél és ezáltal az emberek már bele tudják magukat képzelni az adott házba, akkor sokkal gyorsabban sikerül az eladás. Megtörtént eset: Liguriában volt egy szép, de árnyékos tengerhez közeli házikó. Senkinek sem tetszett, míg egy nap Giulia ilyen hirdetést publikát az ingatlanközvetítéssel foglalkozó oldalán: Giovanni vagyok, imádom a tengeri levegőt, de nem szeretem a hőséget, így sokkal szívesebben kertészkedem az árnyékos udvaromban. Pár nap múlva telefonált egy férfi és csak annyit mondott: „én olyan vagyok mint Giovanni, hol van ez a ház”?

Emlékezz tehát rá, hogy amikor magadról mesélsz úgy kell azt tenned, hogy a Te ideális ügyfeleid érzelmileg azonosulni tudjanak Veled és a Te történeteddel. Légy felismerhető, építsd fel a Te saját történetedet!

Természetesen a weboldaladon alkalmazott színeknek és betütípusoknak is fontos hatása van, de erről sok egyéb helyen is olvashatsz, így ezt most nem részletezem.

Az érzékszerveknek úgy általában fontos hatása van,  így például ha egy butikról van szó, jól működhet az üzlet egyedi illatosítása.

A weboldalakat illetően meglepő lehet, de úgy tűnik hogy jobban működnek azok az oldalak, amelyek hasonlítanak más, hasonló jellegű megbízható szolgáltatók weboldalára, mert ez bizalmat kelt (míg az olyan weboldalakkal szemben, amelyek nagyon új vagy más felépítéssel rendelkeznek, a vásárlók többnyire bizalmatlanok).

Nagyon fontos a célpiac ízlésvilágához hangolni a weboldal grafikáját és a fotókat. Például egy egzotikus utakat ajánló utazásszervező weboldalán elfogadott, hogy már a főoldal képe is érzelmileg arra a helyre röpítsen, vagy hogy a személyzet bemutatkozó képei tengerparti fotókból álljanak.

A webáruházak oldalának felépítésénél azt hiszem elengedhetetlen hogy jól átgondoljuk, milyen modellt használunk a fotózáshoz és hogy hogyan állítsuk be a képeket. Aki webáruházas ügyfélnek dolgozik, feltétlenül mélyedjen el jobban ebben a témában, mert a hatásos képeknek köszönhetően az üzlet eredmények akár 30%-kal is növekedhetnek!

Mindenki ismeri a 99 végződésű árak trükjét, de azt kevesebben tudják, hogy ha van két terméked ami mondjuk 30 és 40 forintba kerül akkor a többség a 30 forintosat választja. Emellett ha 30 és  60  40 forintos árcímkét látnak, akkor már valószínűbb, hogy a 40 forintos terméket vásárolják meg többen.

Sokszor hatásos lehet egy egyszerű jobbra mutató nyíl, vagy egy rendhagyó forma a termék kiemelésére. Gyakran látunk ilyet a szoftver termékek eladásánál, amikor a középső (nem a legolcsóbb!) verzió más formát kap, és a szemünket így már eleve oda vonzza. Az is fontos lehet, hogy hová néz a modell a képeken.

A gyengepontjainkat illetően érdekes megoldás lehet az ügyfél vélemények „irányítása”. Ha tudod, hogy a gyenge pont a bizalom (mint például a mi esetünkben ez gyakran nehéz ügy a szolgáltatás „megfoghatatlansága” miatt), akkor az elégedett ügyfeleidet megkérheted, hogy úgy írjanak Rólad véleményt, hogy kiemelik ezt a pozitív csalódást. Mint például: „Mindig azt gondoltam, hogy nem lehetséges virtuális módon együtt dolgozni és megbízható kollégát találni, de amióta x-el dolgozom tudom, hogy ez lehetséges és ezt bizonytja a vállalkozásom növelkvő bevétele is”.

Az is érdekes lehet, hogy fizetés mindig negatív élmény és ha ezt oldani tudod valamilyen pozitív érzelmi hatással, akkor már kevésbé megrázó. 🙂 Ha például a vásárlás alatt valamilyen pozitív érzelmet kiváltó élmény éri a vásárlót, akkor hajlamos többet költeni. Ezzel kapcsolatban több szupermarketben is végeztek kísérleteket. Nézd meg ezt a rövid videót hogy megértsd, milyen pozitív reakciót válthat ki egy nem várt kedves megjegyzés:

A videón azt is láthatod, hogy egy lány reakciója negatív volt. Ez is jó példa arra, teljes pontossággal azért sosem tudhatjuk, hogy milyen reakciót vált ki egy nem várt esemény.

Rengeteg gondolat és ötlet kavarog a fejemben és már tudom, hogy van min dolgoznom ahhoz, hogy az online megjelenésem még hatékonyabban működjön. Természetesen ez csak egy kis ízelítő volt erről a hatalmas témáról. Íme néhány könyv vagy weboldal, ahol bővebben olvashatsz a neuromarketingről.

https://bookline.hu/product/home.action?_v=Roger_Dooley_Az_agyukra_megyunk_Brainfluence_100_neuromarketing_tipp_a_vasarlok_meggyozesere&id=280080&type=22

https://www.martinlindstrom.com/

https://www.amazon.com/Neuromarketing-Patrick-Renvoise/dp/1595551352

http://marketing112.hu/extra/neuromarketing.php?p=m112_blog_160531

Befejezésül pedig két videót ajánlok, amelyek azt bizonyítják, hogy azt érzelmeknek valóban nagyon fontos hatása van a döntéseinkre. Az első videóval egy ázsiai biztosítási társaság 30%-kal növelte meg az éves bevételét (vigyázat nagyon megható!):

Ez pedig egy olasz történet… Fabio minden reggel rosszkedvűen megy a munkába, minden reggel ugyanott issza meg a kávéját, és ugyanazzal a bárossal ábrándozik arról, hogy milyen nagyot változna az élete, ha kedvenc zenekara a Foo Fighters ellátogatna abba a kisvárosba, ahol ő tölti unalmas napjait. Egy nap a báros félig viccesen azt javasolja neki, hogy írjon a zenekarnak és hívja el őket. Fabio sokat gondolkozott azon, hogy hogyan tudna egy valóban hatásos meghívót küldeni – íme az eredmény! DÖBBENET… (és természetesen a zenekar eljött Cesena-ba 2015. november 3-án!)

Virtuális Asszisztens szeretnél lenni, de nem tudod, hogyan fogj hozzá? Akkor örömmel jelentjük, hogy az általunk fejlesztett Vállalkozás Tervezési Mini Tanfolyam éppen Neked készült!  🙂 Az online végezhető kurzust a saját időbeosztásodhoz igazodva végezheted, a tananyag végére pedig összeáll a saját üzleti modelled és a konkrét terved! Ha szeretnél sikeres online vállalkozást indítani, akkor a további részletekért kattints IDE! 

 

Lépj be ebbe a fantasztikus VA közösségbe!

INGYENES cikkek, oktatóanyagok és sok hasznos tipp vár Rád!

I agree to have my personal information transfered to MailChimp ( more information )

I will never give away, trade or sell your email address. You can unsubscribe at any time.

KrisztinaNeuromarketing, avagy a marketing másképp

Related Posts

vállalkozni fogok

Eldöntöttem végre, vállalkozni fogok! De hogy induljak el? – 2. rész

Nemrégiben jelentkeztünk a cikkünk első felével amelyben elkezdtük átgondolni, hogy milyen konkrét lépésekkel tudod elkezdeni a saját Virtuális Asszisztens vállalkozásod felépítését. Mostani írásunk ennek a folytatása, amelyben szeretnénk felhívni a figyelmedet néhány további dologra, amivel mindenképp fontos tisztában lenned! Az év elején megjelent cikkben segítettünk átgondolni, mivel is foglalkozz és kinek is dolgozz Virtuális Asszisztensként.

Virtuális Asszisztens interjú: Kovács Lilla

VA Tréning: Mióta dolgozol Virtuális Asszisztensként? Lilla: 2013-ban, Magyarországra költözésem után pár hónapig próbáltam munkát keresni.  Mivel bőségesen volt időm az állásinterjúk között,  így regisztráltam az akkori Elance és O-Desk platformokra. Ezek amolyan netes állásközvetítő oldalak voltak, és kezdetben én sem hittem, hogy sikerülhet ezt teljes munkaidős állássá tenni majd. Így kezdtem a VA pályafutásom

Eldöntöttem végre, vállalkozni fogok!

Eldöntöttem végre, vállalkozni fogok! De hogy induljak el? – 1. rész

Már jó ideje nem érzed magad jól a munkahelyeden és végre letisztult, hogy változtatnod kell. Úgy gondolod most vagy soha, mert végre egyértelműen érzed, hogy a mostani út számodra többé nem járható. Az év végi összegzés és az év eleji tervezgetés nagyon nagy lelkesedéssel töltött el de most, hogy már január vége felé járunk, ismét

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.